Telefonmarketing gilt heute in der Geschäftswelt nach wie vor als eine der effektivsten und kosteneffizientesten Vertriebskommunikationen. Wir haben die wichtigsten 3 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche über das Telefon gesammelt!
1. Vorbereitung ist alles
Bevor Ihr Team lostelefoniert, legen Sie die genaue Zielgruppe fest. Wie sieht der ideale Kunde aus? Wer sind Ihre Ansprechpartner? Wer sind die Entscheider?
Welche Probleme, Schmerzen und Kittelbrennfaktoren beschäftigen diese Zielgruppe aktuell? Und wie können Sie mit Ihrer Kernkompetenz diese Probleme für den Kunden lösen? Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal und echte Abgrenzung zum Wettbewerb?
Wie kann Ihr Mitarbeiter diese Botschaft in wenigen Worten am Telefon rüber bringen?
2. Passender Leitfaden für das Gespräch
Der Leitfaden gibt Struktur eines zielführenden Telefonates mit dem Kunden vor. Er hilft dem Mitarbeiter dabei, den roten Faden zu behalten und nicht um den heißen Brei herumzureden.
Gleichzeitig erfüllt der Leitfaden eine psychologische Anker-Funktion. Er gibt dem Mitarbeiter Sicherheit. Ein Leitfaden oder Skript ist daher ein absolutes Muss, darf jedoch nicht durch wörtliche Ausformulierung die individuelle Kommunikation des einzelnen beengen.
Aufbau des Leitfadens
• Die wichtigsten Schlagwörter & Slogans, die auch in einem vorherigen Mailing verwendet wurden.
• „What’s in it for me?“ - Liste der 5-10 wichtigsten Nutzenargumente
• 5 -6 am häufigsten in der Praxis genannten Kunden
• Einwände/ Vorwände und deren positiver Einwand
• „Selling is not Telling“: Eine Fragen-Liste mit offenen Bedarfs-Fragen. Erfassen Sie die genaue Situation, Wünsche und Ziele sowie die daraus entstehende Lücke beim Kunden.
• Das klar definierte Ziel des Telefonates (Termin, Verkauf …) und dahin führende Abschluss-Techniken.
• Kurzpräsentation des Unternehmens, USP und Nutzen
3. Zeitmanagement
Wann starten alle gemeinsam mit der Kampagne? Wann soll die Kampagne abgeschlossen sein?
Wie viele Netto-Gespräche erwarten Sie von jedem Mitarbeiter pro Kampagne und im Durchschnitt pro Telefonstunde?
• Wie hoch ist die Erreichbarkeit und welche Telefonzeiten sollten wegen der besseren Erreich-Quote genutzt werden?
• Wie lange dauert ein effektives Gespräch? Kundentelefonate die doppelt so lange dauern, führen zu keinem positiven Ergebnis.
• Welche Erfolgs-Quoten werden angestrebt?
• Was ist das geplante Kampagnenziel, was das Minimumziel?
Machen Sie jeden Morgen eine kurze Teambesprechung und benchmarken Sie die Erfolgsquoten. Motivieren Sie schwächere Mitarbeiter, einmal die Argumentation der Besten mitzuhören.
Visualisieren Sie das Ziel für jeden sichtbar über Flipcharts oder Visual Boards.
Wenn Sie Ihren Telefonverkauf in sicheren Händen wissen wollen, dann kontaktieren Sie uns gerne!
Embers your communication.
Embers Call Center & Marketing GmbH
Tel.: +43 2635 / 90190
E-Mail: office-at@embers-group.com
Adresse: Schwarzottstraße 2a/2
2620 Neunkirchen, ÖSTERREICH
Anmerkung: Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird bei Personenbezeichnungen und personenbezogenen Hauptwörtern in diesem Text die männliche Form verwendet. Entsprechende Begriffe gelten im Sinne der Gleichbehandlung grundsätzlich für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und beinhaltet keine Wertung.